5 эффективных инструментов маркетинга в условиях инфляции

Наблюдения показывают, что небольшие компании допускают стандартные ошибки в ценообразовании. Эти ошибки приводят к значительным проблемам. Хочу поделиться некоторыми советами о том, как действовать в такой ситуации. Необходимо принять во внимание, что, по-видимому, инфляция будет усиливаться еще довольно долго, и попытка «переждать» — плохая стратегия.

Распространенная ошибка – «держаться до последнего», а потом резко поднять цены. Для клиентов это шок, а компания теряет доход, так как заставляет потребителей искать альтернативу среди конкурирующих продуктов, либо откладывать приобретение, либо вообще отказываться от него. Можно также сказать, что этот «шок» разрывает отношения с клиентами, восстановить которые весьма не просто.

Вот несколько приемов, которые помогут сделать неизбежное увеличение цены приемлемым для клиента.

1. «Даунсайзинг» (уменьшение размера)

Если есть возможность сократить существующую услугу или продукт до размера, который будет удовлетворять потребность клиента, это стоит сделать прежде, чем поднимать цены. Подумайте над тем, как уменьшить себестоимость продукта без повышения цены.

Как правило, это можно сделать и в производстве, и в услугах: можно уменьшить размер, вес, состав включенных услуг и т.д. Когда люди начинают экономить, они готовы пойти на какие-то жертвы, если это не меняет принципиально пользу, которую они хотят получить от приобретения.

Конечно, вы должны понимать, в чём заключается эта польза для вашего клиента, в чём он будет готов пойти на уступки, а в чём нет.

Хороший пример использования даунсайзинга нам показывают разработчики программ. Photoshop, Corel Draw и другие предлагают «укороченные» версии своего продукта.

Существуют ключевые принципы маркетинга в нестабильной экономической ситуации и вы можете разработать его для своего бизнеса, воспользовавшись моей скайп-консультацией.

 

2. Даунселл (понижение продажи)

Это методика увеличения числа продаж, когда покупателю предлагается купить более дешевый товар или товар-заменитель, в том случае, если он просмотрел какие-то определенные позиции ассортимента, но ушел из вашего магазина без покупки.

Вполне возможно, что завершить чекаут ему помешала именно высокая стоимость понравившегося товара. В этом случае даунсел может сыграть главную роль и в конечном итоге мотивировать сделать покупку. Downsell часто применяется в почтовом маркетинге, когда потенциальным клиентам рассылаются персонализированные спец-предложения.

Как говориться, «все новое — это хорошо забытое старое». Еще в советские времена, в автомате для продажи газировки нам предлагалось не один, а 3 варианта выбора: вода с сиропом за 5 копеек (сиропа по-больше) и за 3 копейки (стандартный стаканчик) и вода без сиропа за 1 копейку.

3. «Акции»

Идея в том, что вы рассчитываете обоснованную цену на свой продукт, которая позволяет поддерживать рентабельность. Но чтобы переход к новым ценам был постепенным, делаете акции с Х% скидкой на определенный период.

Размер скидки обычно рассчитывают так, чтобы продукт оставался конкурентоспособным.  Через некоторое время эта акция заканчивается, и начинается следующая — с уже меньшей скидкой, и так действуйте до достижения расчетной цены.

Во-первых, это дает возможность клиенту постепенно адаптироваться к новому уровню цен, а во-вторых, дает вам возможность плавно регулировать цену в соответствии с ситуацией на рынке.

Например, если стоимость одной единицы товара до акциии составляла 100 рублей, а мы намереваемся постепенно поднять ее стоимость до 200 рублей, при том, что конкуренты предлагают подобные товары по стоимости 150 рублей, то мы устанавливаем стоимость 160 рублей и делаем скидку 15%. Таким образом наша цена составит 139 рубля и будет вполне конкурентно способной. И в то же время, покупатель «привыкает» к более высокой стоимости на ценнике.

4. «Комплекты»

Как правило, чтобы продать несколько единиц товара или услуг, компания несет определенные операционные расходы. Такие расходы слабо зависят от количества: человек покупает три стола или один стол, операционные расходы практически одинаковы. Под операционными расходами мы понимаем расходы, необходимые для текущей деятельности организации. Например, оплату заработной платы продавца, оформляющего заказ, аренду помещения, оплата коммунальных услуг и т.п

Вы можете рассчитать свои расходы на одно приобретение (услугу) и с учетом этого сформировать специальные предложения на «комплекты». Когда покупатель приобретает одну услугу из прейскуранта – новая цена высока, но если несколько услуг или продуктов сразу – цена за единицу ближе к привычному уровню. При этом вы продвигаете цену на комплекты, демонстрируя, что на одну единицу продукции она не выросла.

 

5. «Изменение ассортимента»

Имеет также смысл поработать с ассортиментом с учетом изменения потребительских предпочтений. Когда доходы клиентов падают, они склонны меньше следовать эмоциям и привычкам, и гораздо больше обращают внимание на соотношение цена/польза.

Если раньше они приобретали одни и те же товары и услуги, то сейчас они склонны делать переоценку своих предпочтений. Это хорошее время, чтобы обратить их внимание на недорогие аналоги привычных приобретений. Но для этого вы должны соответствующим образом изменить свой ассортимент.

Идеально, если вы используете сразу несколько подходов для повышения цен. Очень важно не откладывать это, так как любые изменения цены требуют изменений в рекламе, мерчендайзинге и методов продаж. Гораздо разумнее повышать цены постепенно, чем обрушивать на клиентов новые высокие цены.

 

Хотите эффективно распоряжаться средствами при нестабильной экономике?

Вам нужна помощь в маркетинге и ценообразовании для вашей компании?

Получите скайп-консультацию по этому вопросу!

marianna-k@bk.ru

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи