Как создать тройную волну клиентов и дохода, подружив отделы маркетинга, пиара и продаж!

Я уже писала заметку о том, что правила маркетинга и пиара сегодня изменились, поскольку появились средства непосредственного воздействия на потенциальных покупателей через интернет-ресурсы.

Действительно в современных условиях конкуренции и большого количества однотипных товаров как никогда важен маркетинговый взгляд на пиар и на цикл продаж.


«Самое интересное, что об актуальности маркетингового подхода к пиару для увеличения эффективности воздействия говорил еще 70-е классик американского менеджмента Рон Хаббард.  В своей совершенно уникальной статье «Позиционирование в пиар», которая для меня является одним из базовых ориентиров в области пиар, Рон Хаббард пишет:

«Несмотря на то, что позиционирование получило огромное признание среди тех, кто занимается рекламой, может оказаться так, что оно сыграет еще более важную роль в сфере связей с общественностью… По существу, позиционирование – это стратегия «противопоставления»…

В прошлом многие программы по PR не были эффективными с точки зрения маркетинга. Легко увидеть, почему это происходило. В PR вам свойственно терять контроль над тем, что о вас печатают или говорят, и это часто приводит к тому, что вы перестаете действовать в каком-то определенном направлении. Благодаря тому, что позиционирование вносит порядок в осуществление программы по созданию паблисити, результаты этой программы могут стать совершенно другими… Чтобы позиционирование приносило результаты в пиар, нужно перестать добиваться того, чтобы «название вашей компании появилось в газете», и сосредоточится на достижении целей маркетинга.»

А какова же цель маркетинга? Мне очень нравится конкретное и яркое определение, которое дает еще один классик менеджмента Питер Другер:

«Цель маркетинга – сделать усилия по сбыту ненужными, чтобы товар или услуга соответствовали требованиям и продавали самих себя.»

Не правда ли, идеальная картина того, что желает любой владелец бизнеса и любой руководитель компании? А что такое усилия по сбыту?

Это когда бедные продавцы выполняют роль «и швеца, и жнеца, и на дуде игреца» из-за того, что не выполнена исходная работа маркетологов : они не снабдили продавцов необходимой для эффективных продаж информацией. А также усилия по сбыту связаны с тем, что у владельца нет понимания того, как функционируют эти три взаимосвязанных области: маркетинг, пиар и отдел продаж. За непонимание отдуваются продавцы, отвечая и за поиск клиентов, и за собственно продажи, и за дебиторку, и часто даже за контроль поставки и доставки товара. Просто памятник при жизни можно поставить таким продавцам. Самое ужасное, что в роли такого продавца – оркестра часто выступает сам владелец, если речь идет о малом бизнесе. И все потому, что нет понимания правил и основных стабильных данных в маркетинге и пиаре, нет понимания, как построить области маркетинга, пиара и продаж.

Итак, когда же имеет смысл использовать стратегию позиционирования в пиар?

Ответ напрашивается сам собой и находится в той же статье Рона Хаббарда:

«Когда компания использует позиционирование в качестве своей основной рекламной стратегии… Это особенно необходимо делать потому, что PR НУЖНО ОСУЩЕСТВЛЯТЬ ПРЕЖДЕ, ЧЕМ ВЫ ЗАПУСТИТЕ РЕКЛАМУ…С помощью пиар мы сеем зерна… Чтобы получить что-то из ничего, Вам необходимо иметь возможность действовать…»

Грамотный маркетинг дает нам возможность постепенно формировать концепцию и упаковку идеи (продукта), и это позволяет освободить время для такой важной части общей программы продвижения, как связи с общественностью.

Когда есть понимание функций маркетинга, пиара и продаж, то результат может быть, например, такой. Одна компания решила заняться продажей курсов имиджмейкеров. До этого предоставляли обучение на другую тему, которое стало неактуальным. У компании от старой деятельности осталась приличная база.

Прежде чем начать продвижение и продажу услуг , был проведен опрос для выяснения ТОЧНОГО и ПОДРОБНОГО ПРОФИЛЯ ЦЕЛЕВОГО КЛИЕНТА. Они не стали «шарашить» по всей базе полезные статьи и письма о ценности работы имидмейкера и не посадили обзванивать базу продавцов, не стали спамить прямыми рекламными сообщениями. Они выяснили, КОМУ И КАКИМ ОБРАЗОМ стоит делать свое предложение. Никогда не догадаетесь, кто же оказался их целевой аудиторией…. Это были работающие женщины – бухгалтеры 35 лет с детьми-подростками, которые достигли «потолка» в своей профессии, им надоело заниматься рутиной, и они хотели бы сменить род деятельности, чтобы построить творческий бизнес, кое-что понимая в управлении финансами.

После проведения грамотного позиционирования, была разработана серия писем, статьей и новостных сообщений, которые последовательно подводили потенциальных клиентов к продаже. Рекламные сообщения давались крайне дозированно и поддерживали пиар-стратегию. Продавцам оставалось только сделать грамотную презентацию, ответить на вопросы и уладить возражения по цене.

ЕСЛИ У ПРОДАВЦА НЕТ АРГУМЕНТОВ, КАК ОН МОЖЕТ УЛАДИТЬ ВОЗРАЖЕНИЕ ПО ЦЕНЕ, — ТО ЭТО НЕ ВОПРОС ПРОДАЖ, А ВОПРОС МАРКЕТИНГА.

Маркетинг  определяет и формулирует для клиента,  в чем ценность товара или услуги: цена имеет значение для клиента, если он не понимает ценности предложения по сравнению с аналогичными предложениями.

Любому владельцу малого бизнеса, который нацелен на расширение своей деятельности и хочет добиться стабильного процветания, необходимо знать,  как построить отдел маркетинга, пиара и продаж. Это позволит  осуществить тройной захват рынка, создать тройную волну клиентов  и дохода, не создавая при этом ненужных «усилий по сбыту.»

 

Автор: Елена Великая

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи