Все гениальное просто — Техника Топ продавца

Как часто в своей повседневной работе мы тратим целую уйму времени на то, чтобы найти простые решения для роста бизнеса среди огромного количества сложных вещей.

Мы работаем над «системой лояльности клиентов», разрабатываем «ай-стопперы» (предметы, знаки, использующиеся в рекламе  и для привлечения внимания; дословно — то, что останавливает взгляд); стремимся «повысить степень аттрактивности рекламы в пиар манипуляциях» (аттрактивность = привлекательность).

Велик, как говориться, и могуч русский язык…

А по сути своей, если отбросить в сторону все усложнения и «снятие кальки» с английского языка, все наши усилия  направлены на то, чтобы привлечь новых клиентов, удержать старых и продать!

Вы когда-нибудь слышали о Джо Джирарде (Joe Girard)?

Этот простой продавец в автосалоне Chevrolet в городе Детроит, штат Мичиган попал в Книгу Рекордов Гиннеса.  За 12 лет своей непрерывной работы Джо продал 13001 автомобилей (то есть по 1083 автомобиля в год!) – больше, чем кто бы то ни было в мире.

Он написал книгу «Как продать что угодно кому угодно», в которой поделился своей системой успешных продаж. Хотите узнать секрет Джо?

Все гениальное просто! Все что он сделал – разработал для себя принцип, как оставаться в контакте со своими существующими и потенциальными клиентами.

При каждом телефонном звонке, который он делал, при каждой личной встрече, Джо записывал те данные и важную информацию о человеке, которую ему удавалось получить  о нем и начинал вести отдельный файл.

Затем, он взял за правило каждый месяц отсылать каждому из своих знакомых уникальную, написанную от руки открытку. Это были не какие-то исполненные желанием продать послания. Это были лишь написанные в дружеской манере письма, которые передавали идею о том, что Джо помнит об этих людях.

При помощи еще нескольких своих помощников, Джо отсылал примерно 13000 писем в месяц разного содержания — с поздравлениями или без.

Результатом этих простых действий стало то, что Джо продавал 1083 автомобиля в год!

У нас в стране несметное количество поводов для контакта с потенциальными и существующими клиентами. Столько праздников, вы не найдете ни в одной другой.

Но нет, мы не опустимся до столь примитивных способов «коммуникации и ричинга» (ричинг = от англ. reach = достичь, дотянуться) клиентов. Мы лучше выдумаем что-то очень, очень сложное, труднодостижимое и практически не выполнимое!

Забота о клиенте

По данным исследования Кембриджского Института Маркетинга, штат Массачусетс было выявлено 5 причин, из-за которых клиенты уходят или не возвращаются:

  1. 4% — компания, предоставляющая услугу/продукт переехала
  2. 5% — клиенты нашли более низкую цену
  3. 9% — клиенты увидели боле выгодные условия у конкурентов
  4. 14% — клиенты были неудовлетворенны услугами
  5. 68% клиентов посчитали, что компания, с которой они работали, игнорирует их или не проявляет достаточной заботы.

Что нам в действительности мешает строить долговременные отношения с нашими клиентами, поддерживать стабильную коммуникацию и создавать повторный бизнес?

Мне понравилась мысль, которую я нашла в работах  Л. Рона Хаббарда: «Человек жив настолько, насколько он способен общаться».  Это можно отнести как к отдельным людям, так и к организациям в целом.

То есть, можно сказать, что ваша компания жива настолько, насколько вы способны поддерживать общение со своими  клиентами. При этом, под общением имеется в виду, что вы не только направляете им прямую рекламу или сообщения типа: «Покупайте у нас!», «У нас это есть!». Но вы способны также понять, чем живут ваши клиенты и поддержать их реальность хорошим общением.

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи