Суть позиционирования

А в 1981 г. Джек Траут вместе с Элом Райсом выпустили книгу, которая мгновенно стала бестселлером, и остается им по сей день: «Позиционирование: битва за умы» (Positioning, The battle for your mind , Warner Books — McGraw-Hill Inc., New York, 1981).
Эту книгу переводили на русский язык под разными названиями: «Позиционирование: битва за ваше сознание», «Позиционирование: битва за узнаваемость» «Позиционирование: битва за ваш ум» и т.д.

Траут Позицинирование

И она остается бестселлером главным образом потому, что авторы раскрыли закон человеческого мышления. Именно поэтому ни одна буква этой книги не устарела по сей день за прошедшие более чем четверть века.

Закон этот заключается в следующем:

человеку сложно принять новую идею (новый продукт или услугу), о которой он никогда не слышал ранее, если не протянуть какую-то связь между тем, что человек уже знает и тем новым предметом, о котором ему сообщают.

Другими словами, если человек не может соотнести какое-то понятие с чем-то, что он знает, то ему сложно это понять и воспринять.

А если мы чего-то не понимаем, мы это отвергаем.

 

Приведу такой пример.

К примеру, хотите попробовать «кумкват»?

Первая же мысль, которая возникает — «А что это? И как это пробовать?»

И скорее всего, большого желания попробовать это чудо невиданное у вас не возникает.

Теперь давайте проведем связь. Я скажу вам, что «кумкват» — это такой экзотический фрукт из цитрусовых небольшого размера, по вкусу напоминающий апельсин и киви.

Теперь вы хотите попробовать это «чудо невиданное»?

В этом, по сути и заключается закон, который раскрыли Джек Траут вместе с Элом Райсом.

 

Полезное определение

Существует такая странная вещь, когда мы до конца не понимаем какое-то слово или термин, мы не можем в полной мере его использовать ни для нашей работы, ни для жизни в целом.

В маркетинге довольно много таких терминов.

И многие маркетологи их не понимают, даже если и используют в своей речи.

Понимание позиционирования важно потому, что при правильном использовании оно позволяет доносить ценность наших  идей (продуктов и услуг) практически мгновенно.

К примеру, я нашла очень хорошее определение этого в работах Л. Рона Хаббарда:

 

И если мы возвратимся к нашему кумквату:

 

То используя это определение, мы можем сказать, что

  • кумкват — вкуснее апельсина (над)
  • кумкват такой же вкусный, как апельсин (вместе)
  • кумкват такой же вкусный, как апельсин и еще в нем есть привкус киви (по направлению)

И так далее..

 

Вернемся к бизнесу

Теперь давайте посмотрим, как мы можем использовать позиционирование, чтобы мгновенно доносить наши идеи и создавать у наших клиентов желание их приобрести.

Самое простое, что вы можете сделать:

1. Определите свои самые сильные стороны. Вы можете это сделать самостоятельно или опросить 10-20 ваших лояльных клиентов, задав им вопрос: «Почему вы работаете с нами?»

 

Пример

Один мой знакомый архитектор недавно обратился ко мне, т.к. интересовался предметом позиционирования. Я попросила его, чтобы он рассказал мне, в чем заключаются его сильные стороны. В силу своей скромной натуры он не знал, что ответить.

«Я просто стараюсь делать на совесть свою работу» — сказал он мне.

Затем мы обратились к его существующим клиентам и я задала нескольким из них один и тот же вопрос: «Почему вы работаете именно с ним?»

И один за другим его заказчики отвечали: «Это человек, благодаря которому мы сдаем проект в срок!»

Очевидно, что это его позиция позволит ему быстрее всего донести новым клиентам, почему им стоит работать именно с ним.

Далее стоит вопрос о том, как показать эту позицию в его материалах по продвижению. Подробнее мы разбираем эту технологию на моем специально тренинге «Как использовать маркетинг, рекламу и PR для получения результатов»

 

Упражнение

И напоследок, предлагаю вам выполнить небольшое упражнение. Пройдите по этим ссылкам, посмотрите небольшие рекламные видео ролики и определите, какой тип позиционирования был использован для каждого из них.

Я определила среди них: над, напротив, напротив, вместе с, равно

HONDA «Правда, это приятно, когда вещи просто работают!»

Альфа Банк «Качок»

ИКЕА

 

ИКЕА

 

Реклама Iphone

 

http://www.columbia.ru/about/video/zhestkoe_testirovanie_tehnologij/ — одежда Columbia

 

Ваши варианты напишите в комментариях. Обсудим! ))

 

Желаю вам найти великолепную позицию для вашего продукта!

Марианна Невструева

__________________________________________________

P.S.: P.S.: Подробнее о том, как найти для себя хорошую позицию в своей нише, как визуально оформить свою идею, так чтобы получить максимальный отклик и наплыв клиентов мы разбираем на моем специальном тренинге «Как использовать маркетинг, рекламу и PR для получения результатов». Вы можете заказать этот тренинг для Вашей компании!

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи