Зачем выбрасывать деньги на ветер?

 Ключевое данное для владельца бизнеса: отклик необходимо измерять!

Недавно я вошла в кафе, которое привлекло мое внимание вывеской «Бабушкина вкуснятина». В зале я встретила владельца этого приятного заведения.

Мы разговорились и я узнала, что они с женой открыли это кафе совсем недавно, буквально 3 недели назад. Вывеска не обманула, еда — действительно вкуснятина!Все очень свежее и чистота радовала взгляд.

Но, что меня заинтересовало, что ни владелец, ни кто-либо из других сотрудников

не уделяли ровным счетом никакого внимания тому, кто заходил в это кафе и в каком количестве. При этом в этом месте находятся несколько учебных заведений и офисных центров, целая куча магазинов разного размера и несколько кафе и ресторанов.

Что ж, это обычное дело – «наблюдать» за развитием бизнеса, а не контролировать его. Часто владелец бизнеса полагает, что если его продукт или услуга сам по себе хороший, то должно сработать сарафанное радио и этого будет достаточно.

Сегодня я хочу дать ключевой совет для любого владельца бизнеса:

Необходимо измерять отклик и получать абсолютно точную и достоверную информацию в отношении любых обращений, которые поступают в компанию!

  • Какие частицы входят к нам в компанию?
  • Что за интерес проявляют клиенты, обращаясь к нам?
  • Каким образом мы заполучили данного конкретного клиента?
  • Сколько сегодня было обращений потенциальных клиентов или существующих клиентов?
  • Сколько из них обратились в результате определенных действий по продвижению?

Если этих данных нет, то вы, как правило, выбрасываете деньги на ветер, потому что Вы не знаете – что работает, а что нет.

Кроме того, запуск сарафанного маркетинга — это очень причинная деятельность, то есть он не возникает сам по себе.  Нужно быть причиной того, что начинает создаваться молва, что люди начинают вас рекомендовать и  говорить о вас. Это достигается за счет того, что вы организуете необычные и полезные мероприятия и затем смотрите, какой отклик они дали.

В случае с кафе, это могут быть дегустации, акции «Пригласи друга и получи капучино бесплатно», раздача рецептов новых салатов или вечер — мастеркласс, на котором шеф повар поделится секретами приготовления вкусных пирожков.

В одном из ресторанов в Америке уже несколько лет действует акция «Не платите за наш стейк, если сможете доесть его полностью самостоятельно». В этом ресторане подают стейки 400-500 гр., очень вкусно приготовленные, но доесть один самостоятельно просто не реально.  Место в этом ресторане нужно бронировать заранее, т.к. благодаря сарафанному радио молва о нем распространяется и видите, дошла и до России :)

Но, конечно, ваша задумка должна находить отклик у потенциальных клиентов и только тогда вы запускаете ее и являетесь причиной того, что она становится известной!

Поэтому, в тренинговой программе «Как использовать маркетинг, рекламу и PR для получения результатов», которую я предоставляю лично,  первым делом я проверяю наличие контроля над входящими обращениями. И если такого контроля в компании нет, то это становится первым пунктом, который необходимо внедрить.

 

Практический пример

К примеру, если Вы проводите продвижение через интернет, вы создаете специальный адрес электронной почты и каждое входящее сообщение на этот емейл приходит специально обученному специалисту по продвижению или секретарю, который должен вести учет всех этих обращений.

После того, как этот специалист получил входящее обращение и зарегистрировал его, далее он мгновенно перенаправляет  это сообщение тем, кто занимается продажами.

В таком случае вы также получаете больше контроля над областью продаж – когда входящие обращения регистрируются не в самой области продаж, а либо в области продвижения, либо регистрируются секретарем предприятия.

И вы можете отследить соотношение — количество входящих обращений к количеству сделок и такой показатель — сколько у нас было отклика в результате наших действий по продвижению – является очень важным для руководителя, чтобы требовать определенных результатов от продавцов.

Если входящие обращения растут, а продажи не остаются на том же уровне, то вполне справедливо будет задать вопрос начальнику отдела продаж – что происходит, что вы делаете со всеми этими входящими обращениями?

Таким образом, мы можем обнаруживать самые различные минусы.

К примеру, если это кафе или магазин, то измерять количество входящих людей может даже охранник, стоящий на входе.  Если растет количество посетителей и количество продаж – значит все в порядке. Если вы видите, что количество посетителей растет, а продажи (или средний чек) падают – значит, возможно, нужно работать над качеством работы продавцов.

Если наоборот – количество обращений падает, то это симптом того, что недорабатывает ваш отдел маркетинга. И здесь вы уже можете предпринимать какие-то конкретные меры, но уже в области маркетинга.

 Вы смотрите – почему нет достаточного отклика?

  • — Возможно, не был проведен опрос клиентов и продвижение строится по принципу «пальцем в небо»?
  • — Возможно, несмотря на то, что сама реклама или кампания по продвижению построены на основе результатов от опросов, но данные этого исследования устарели в силу того, что рынок изменился.
  • — Возможно, недостаточно количество исходящего потока информации.
  • — Возможно, ваши обращения направлены не тому типу публики.

И т.д.

 

Факты против мнений

Ключевым моментом в управлении является то, что когда вы имеете данные, вы знаете, куда обратить свое внимание и что улучшить. Когда вы не имеете точных данных – вы строите догадки и полагаетесь на «экспертную оценку» своих специалистов.

Это очень шаткий путь.

Почему?

Потому что даже самый большой специалист, будь он даже семи пядей во лбу, может ошибаться, когда он строит свои выводы на основе собственных мнений.

Такой тип управления можно назвать «управлением на основе надежды». Дескать, «надеюсь, что он не ошибается в своих прогнозах».

Другое дело, когда вы измеряете отклик – вы получаете факты и можете действовать действительно эффективно.  Когда вы получаете факты, тогда ваши «дыры» становятся видны как на ладони.

 

Мой совет на сегодня:

Если у вас не введена система отслеживания входящих обращений, внедрите ее прямо до конца этой  недели. Получите данные, чтобы вы могли проводить анализ и эффективно управлять своим бизнесом на основе фактов, а не мнений.

 

Желаю больших успехов и процветания!

С уважением, Марианна Невструева

 

 

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи