Как создавать клиентов на всю жизнь-1

 c6d2a1823a682d434ba87baafb5263fc

Почему некоторые компании преуспевают, а другие  – нет.  К примеру, McDonalds и «Русское бистро». Можно сделать обширный SWOT-анализ (анализ сильных и слабых сторон, возможностей для каждой компании и угроз). Однако, секрет успеха одной компании и «ухода» второй заключается в типе «Обмена», который каждая из компаний предоставляет по отношению к своим клиентам.

4 типа обмена

Понятие «обмена» систематизировал Л. Рон Хаббард. Его труды интересны тем, что он описывает законы, которые существуют в обществе в целом вне зависимости от того, хотим мы этого или нет и как мы к ним относимся. И эти законы применимы как к бизнесу, так и к жизни в целом.

Рассмотрим эти типы обмена на одном простом примере: Мы покупаем в магазине яйца, платим за них и приносим домой.

  • Первый тип обмена называется «Преступный обмен» — Когда мы раскрываем упаковку, мы обнаруживаем, что яиц в ней нет. Преступный обмен – это по сути необмен, который состоялся.
  • Второй тип обмена – «Нечестный  или частичный обмен»  — Несмотря на дату упаковки, которая говорит о свежести этих яиц, 5  из 10 протухли. То есть, вы получили несоответствующее потраченным деньгам количество пригодных к пище яиц.
  • Третий тип обмена – «Честный обмен» — Мы оплатили и получили 10 свежих яиц.
  • Четвертый тип обмена – «ОБМЕН С ПРЕВЫШЕНИЕМ» — На упаковке вы нашли брошюру, в которой были 5 рецептов  новых для вас блюд из яиц, которая не увеличила стоимость этих 10 яиц.

 

Те компании, которые «еле дышат» – используют первые два типа обмена. Честный обмен гарантирует «сносное положение вещей». Однако, наиболее успешные компании используют четвертый тип обмена – Обмен с превышением – во всех областях своей работы.

Доставка бесплатно, воздушный шарик и раскраска для вашего ребенка, бесплатные пакеты и улыбчивый персонал с обращением: «Приятного аппетита, сударыня!», или «Могу я еще чем-то помочь вам?» — вот некоторые примеры использования Обмена с превышением.

Также прекрасным примером обмена с превышением служит вводный продукт или вводная услуга, т.к. когда вы его создаете и используете, вы проявляете заботу о своем покупателе. Примером вводного продукта или услуги может быть бесплатный или условно платный продукт, который просвещает, развлекает, разрешает какую-то небольшую проблему вашего клиента.  Это может быть рассылка полезных советов, бесплатный обучающий курс или экскурс, тест-драйв или дегустация, шоу или фото сессия.  К примеру, недавно я выпустила свой бесплатный обучающий курс «Что думают ваши клиенты? или Как провести опрос через интернет при помощи Google»

Вот еще один пример обмена с превышением. Недавно, я пыталась разобраться в многообразии тарифных планов операторов сотовой связи. Наверное, каждый из нас в своей жизни испытал хоть раз то замешательство, которое возникает, когда стоишь перед столь широким выбором и множеством данных, которые необходимо сопоставить, чтобы принять правильное решение. Особенно, если решение нужно принять быстро, а времени на анализ, как всегда, не хватает. Мне было очень приятно пообщаться с ассистентом одного салона связи, который  подобрал максимально подходящий мне тариф, позаботился о том, чтобы я подключила дополнительные требуемые мне услуги. Но главное, он сделал что-то сверх того, что я ожидала – провел мне экскурс по имеющимся предложениям и помог разобраться в особенностях работы операторов сотовой связи.

 

Простые решения «Обмена с превышением»

Вы когда-нибудь слышали о Джо Джирарде? Этот простой продавец в автосалоне Chevrolet в городе Детроит, штат Мичиган попал в Книгу Рекордов Гиннеса. За 12 лет своей непрерывной работы Джо продал больше автомобилей, чем кто бы то ни было в мире. Хотите узнать секрет Джо?

Все что он сделал – это то, что он разработал для себя принцип, как оставаться в контакте со своими существующими и потенциальными клиентами.

При каждом телефонном звонке, который он делал, при каждой личной встрече, Джо записывал те данные и важную информацию о человеке, которую ему удавалось получить  о человеке и начинал вести отдельный файл.

Затем, он взял за правило каждый месяц отсылать каждому из своих знакомых уникальную, написанную от руки открытку. Это были не какие-то исполненные жажды совершить продажу послания. Это были лишь написанные в дружеской манере письма, которые передавали идею о том, что Джо помнит об этих людях.

При помощи еще нескольких своих помощников, Джо отсылал примерно 13000 писем в месяц разного содержания — с поздравлениями или без.

Россия Матушка дает нам несметное количество поводов для контакта с потенциальными и существующими клиентами. Столько праздников, сколько у нас в стране, вы не найдете ни в одной другой. Это еще один пример того, как можно использовать «Обмен с превышением» в общении с клиентами и увеличивать свой доход. Ведь высокий доход, по сути – лишь отражение в физической вселенной того, какой тип обмена вы используете при работе с вашими клиентами.

 

Мой совет

Продумайте, какое превышение ожиданий ваших клиентов вы можете предоставить и включите «Обмен с превышением» в стратегию продвижения вашей компании.

Помните, что только 4-й тип обмена – «Обмен с превышением» – гарантирует вам огромные достижения и процветание вашему бизнесу. Именно этот тип обмена создает клиентов на всю жизнь и позволяет вам получать новых клиентов благодаря молве и рекомендациям.

Если же вам нужна будет помощь с разработкой «Обмена с превышением» для вашей компании, я буду рада предоставить вам личную консультацию. Пишите на marianna-k@bk.ru

 

1 Comment
  • Ali 28 июня 2012 в 09:14

    That’s an intelligent answer to a difficult question I had

    Ответить
Комментарии

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи