«Морковка для ослика» или «мостик доверия»?

Проведя пару часов в нотариальной конторе, я задумалась — как «повезло» нотариусам, ведь спрос на их услуги гарантирует юридическая система нашего государства. Может быть поэтому, когда мы приходим в нотариальную кантору мы встречается с полным безразличием к своим клиентам и с отсутствием какого бы то ни было сервиса. А слово «кантора» жестко закрепилось за ними, хотя и носит в современном языке слегка негативный оттенок.

Однако, если для вашего бизнеса государственная система не создала такие сказочные условия, вам, скорее всего, потребуется вовлечение покупателя в процесс покупки.

В практике консалтинговых услуг мы разделяем продвижение на 2 параллельно действующие структуры (мы используем в своей работе бизнес модель WISE – www.wise.ru):

1) Работа с существующими клиентами, обозначенная как Отдел Маркетинга

2) Поиск и привлечение новых клиентов  — обозначенный как СО (Связи с общественностью или PR).

‘Тест-драйв’ (или вводная услуга — для нашего бизнеса) относится к области СО, т.к. неважно, является ли он платной или условно платной, мы рассматриваем его как ПОМОЩЬ нашим потенциальным клиентам, на которую они откликаются.

Задумывались ли вы о том, дорогой читатель, что по сути своей пиар (то есть СО) в конечном счете – это ПОМОЩЬ нашим потенциальным клиентам, при этом мы используем:

  • А) Развлечение
  • Б) Просвещение
  • В) Информирование с привлечением VIP (законодателей мнений)

Например, когда мы публикуем статью или делаем рассылку полезной информации, это деятельность по СО с использованием образования. Когда мы устраиваем конкурс с обозначенным призом для участников, это деятельность по СО с использованием развлечения. Когда с экранов телевизоров мы видим известную личность в часах определенной фирмы – это СО производителя часов с использованием информирования через VIP. И т.д. и т.п.

И в том и в другом и в третьем случае имеет место помощь– мы даем что-то полезное нашим потенциальным потребителям без оплаты наших услуг. Обменом для нас будет то, что информация о нас начинает передаваться из уст в уста, что само по себе является наиболее эффективной рекламой. И таким образом, мы формирует определенное положительное мнение о нашей продукции, услугах или о компании в целом.

Конечно, справедливо высказывание: «что не имеет цены, то и не ценно». Но здесь важно понимать, что самое главное в применении любой вводной услуги — это ОТКЛИК потенциальных клиентов или покупателей — то есть новые контакты.

Далее мы передаем эти контакты в отдел маркетинга и он снабжает их  всесторонней информацией о наших услугах. И тут уже многое зависит от мастерства маркетологов и продавцов (или тех, кто закрывает сделку).

Это не совсем правильно, на мой взгляд, сетовать на то, что клиенту, дескать, и так предоставили бесплатную услугу, а он не удосужился проявить интерес к результатам ее применения. Это перекладывание ответственности, т.к. вполне естественно, что клиент живет своими, а не нашими интересами. Это наша с вами задача — поддерживать его интерес именно к нашей услуге.

 

Пример «тест-драйва»

ЦБТ FreeBOSS.ru предлагает руководителям и владельцам компаний провести анализ эффективности работы компании в целом, проведя бесплатный бизнес-аудит компании. В чем его суть?

Часто ошибки в организации работы компании заложены в основе,  в самом фундаменте, на котором строится здание бизнеса. Слабый фундамент будет регулярно проседать, а само здание постепенно разрушаться. В такой ситуации руководитель всегда будет испытывать стресс и будет вынужден постоянно справляться с различными «трещинами».

Вовремя проведенная диагностика бизнеса помогает выявить истинные причины, препятствующие развитию бизнеса. Предлагаемый тест-аудит бизнеса  позволяет быстро проанализировать деятельность компании в областях:

  1. Организация, персонал, коммуникация
  2. Маркетинг, продвижение, продажи
  3. Финансы
  4. Производство, предоставление услуг
  5. Контроль качества и квалификации
  6. Развитие бизнеса
  7. Администрация и управление

Затем руководитель получаетт анализ сложившейся ситуации и программу для разрешения проблемных областей.

Данная услуга проводится бесплатно, но только для руководителей и владельцев компаний.

В этом случае,  ‘тест-драйв’ предоставлялся исключительно бесплатно, так как затраты минимальные, и в то же время достигается результат – ОТКЛИК, т.е. мотивация клиентов обратиться к нам.

Дегустации новых продуктов в супермаркете или предоставление прибора для очищения воздуха для крупной конференции, посетителями которой являются руководители, принимающие решение о покупке подобных предметов для своих компаний – вот еще несколько примеров тест-драйва.

Условно платный «тест-драйв»

Когда предоставление вводной услуги сопряжено с довольно большими расходами, мы делаем ее условно платной. Например, если к нам приезжает с серией тренингов консультант мирового уровня, мы устраиваем небольшой вводный тренинг на пару часов.

В этом случае стоимость посещения тренинга может составлять символическую плату. Однако участники понимают, что польза, которую они извлекли из своего посещения такого семинара, во много раз превышает затраченные деньги.

Мостик доверия

Возможно, вы мне возразите, дорогой читатель, что и реклама направлена на привлечение новых клиентов. Правильно, однако, она не создает доверия и лояльности именно к вашей продукции или услугам.

Я предлагаю владельцам бизнеса и первым руководителям компании, принимающим решение относительно целесообразности использования ‘теста-драйва’, рассматривать его как небольшой мостик доверия между вами и вашими покупателями.

 

Как создать тест-драйв для своего бизнеса

Тест-драйв – это вводный продукт или услуга, который является вообще бесплатным или не стоит больших денег вашим клиентам.

В следующем выпуске, вы получите список вопросов, которые необходимо рассмотреть любому руководителю, прежде, чем принимать решение об использовании на вашем предприятии «тест-драйва», связанного с расходами.

Контрольный список:

1)       Оцените максимальные расходы, которые могут возникнуть при создании вводной услуги

2)       Оцените человеческие ресурсы, которые могут потребоваться

3)       Оцените предварительно пользу от введения вводной услуги:

  1. — какое количество контактов вы можете получить;
  2. — какой процент от этого количества может стать вашими квалифицированными клиентами, то есть клиентами, которые могут и хотят приобрести ваш продукт или услугу;
  3. — какую экономическую выгоду эти контакты могут вам принести;

4)       Оцените ресурсы для работы с клиентом после вводной услуги. Другими словами, достаточно ли у вас рекламных разработок и материалов, а также сотрудников, которые продолжат работу и подведут клиента к сделке. Обучены ли они этому.

5)       Опишите для себя форму предоставления «тест»-драйва: где, в какое время, как будет предоставляться вводная услуга, при каких обстоятельствах и условиях.

6)       Проведите небольшое исследование и узнайте, как ведется подобное предоставление вашими конкурентами, что уже используется.

Заключение 

И в заключении, хотелось бы сказать о том, что с точки зрения продвижения «тест-драйв» нужно рассматривать как любую другую услугу. Вы затрачиваете столько же усилий и времени на ее продвижение, как и на любую другую услугу. Разница лишь в том, что, рекламируя напрямую какую-то услугу, — вы продаете услугу. Продвигая же «тест-драйв» — ваша вводная услуга, «продает вас» и вы расширяете круг людей, которые вас знают, ценят и уважают. Вы создаете свой лояльный круг. И когда вы запускаете свое продвижение, то оно имеет значительно больший отклик!

Желаю Вам огромных достижений и процветания Вашему бизнесу!
Успешных и творческих идей!

 

1 Comment
  • Beata 27 июня 2012 в 11:30

    I’m shocked that I found this info so eialsy.

    Ответить
Комментарии

Подпишитесь на
Бесплатные Советы
по Маркетингу
+7 (916) 080-50-43
+7 (916) 577-57-42
marianna-k@bk.ru
Последние посты
Популярные статьи